Laatst bijgewerkt op: zondag 22 juni 2008 08:19:12 +0200

"Visie 2000"

(nu ruim acht jaar later op 29 mei 2008)

Internet stelt consumenten in staat heel snel heel veel informatie te vinden waardoor ze een betere indruk krijgen van de waarde van producten. Zo kunnen ze bepalen of de prijzen die leveranciers vragen terecht zijn en eventueel een ander merk kiezen of helemaal afzien van bepaalde aankopen. Bedrijven met buitengewoon hoge winstmarges kunnen door de beschikbaarheid van onafhankelijke product- en prijsinformatie een slechte naam krijgen. Met behulp van prijsvergelijkingsites kunnen consumenten bovendien in een paar seconden uitzoeken waar de cd-speler of koelkast die ze willen aanschaffen het goedkoopst is.

De hoogleraren e-commerce Erik Brynjolfsson en Michael Smith van het Massachusetts Institute of Technology (MIT) maakten onlangs bekend dat prijzen op het Web negen tot zestien procent lager liggen dan in fysieke winkels. Maar zij stelden in een empirisch onderzoek ook vast dat kopers zich niet alleen door de prijs van een artikel laten leiden. Meer dan de helft van de kopers die de hoogleraren onderzochten kozen bij vergelijkingssites niet het laagst geprijsde product.

Informatie, mits slim ingezet, kan de concurrentie- en winstpositie van bedrijven ook verbeteren, zeggen e-commerce specialisten. Indrajit Sinha en Philip Evans en Thomas Wurster bieden enkele interessante strategieën om informatie in te zetten om klanten te binden. Zo is Sinha van mening dat price lining een effectieve methode is om kostentransparantie tegen te gaan. Price lining is het aanbieden van een product of service in verschillende prijscategorieën. Een voorbeeld is Microsoft dat consumenten die Windows 95 hebben, ongeveer negentig dollar laat betalen voor een upgrade naar Windows ME en gebruikers die Windows 98 hebben een paar tientjes minder. Een ander voorbeeld zijn de verschillende abonnementsvormen van Internetaanbieders. Het hosten van een eenvoudige website kost bij veel providers ongeveer vijftig gulden per maand. Wie behoefte heeft aan meer dataverkeer, schijfruimte en emailadressen betaalt bij. Ook met extra diensten als een helpdesk en backup-voorzieningen kunnen hosting-providers winst maken.

Verder hamert Sinha erop dat fabrikanten en leveranciers de kwaliteit van hun goederen en klantenservice goed in de gaten moeten houden. Tevreden klanten komen terug en maken gratis reclame door het bedrijf aan te prijzen bij familie en vrienden of op consumentensites als Epinions, een drukbezochte ontmoetingsplaats met tienduizenden recensies van goederen en producten.

Een goede methode om de concurrent met behulp van 'rijke' informatie een stap voor te blijven, zeggen Evans en Wurster, is het maken van een interactieve website waarmee consumenten hun voorkeuren kunnen invullen om bij het product van hun keuze uit te komen.

Amazon.com bijvoorbeeld biedt een catalogus van drie miljoen boeken aan die snel bezorgd kunnen worden en heeft daarmee een groter bereik dan fysieke boekwinkels die misschien 50.000 of één miljoen titels kunnen leveren. Daarnaast biedt Amazon.com van vrijwel elk boek een recensie uit een gerenommeerde publicatie aan en biedt het bezoekers de gelegenheid om zelf besprekingen te posten. Deze besprekingen kunnen door andere bezoekers van een waardering worden voorzien. Amazon.com onthoudt wat een consument heeft gekocht en biedt hem tips aan, wat veel gebruikers die geen tijd hebben om elke week een boekenbijlage te lezen zeer op prijs stellen.

Dell biedt op de website meer dan tien miljoen verschillende configuraties aan. Een fysieke computerwinkel kan hier niet tegenop.

Home